سیاست و بازاریابی

آخرين مطالب

رفع چهار محدودیت ذهنی تیم فروش مقالات بازاریابی

رفع چهار محدودیت ذهنی تیم فروش
  بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - مدیران فروش مسئول اولویت بندی عملکرد تیم فروش در راستای تحقق اهداف درآمد است. اغلب مدیران فروش در جهت بهبود عملکرد فروشندگان خود بر آموزش تکیه می کنند، اما این رویکرد به تنهایی کافی نیست. آموزش و تجربه عملی فقط می تواند فروشندگان را دور کند. در حقیقت، بزرگترین تفاوت بین فروش موفق و فروش ناموفق محدودیت ذهنی است. مدیران فروش می توانند به تیم فروش خود کمک کنند تا محدودیت های ذهنی که باعث کاهش عملکرد آنها می‌شود را شناسایی و برطرف کنند.
ذهنیت فروش چیست؟
ذهنیت فروش یک فروشنده، مجموعه ای از افکار و اعتقادات است. مجموعه ای که به تلاش های او جهت رسیدن به نتایج قابل انتظار شکل می دهد. ذهنیت فرد بر نحوه تفکر، احساسات و رفتار او و همینطور طرز برخورد با مشتری تاثیرگذار است. بنابراین مدیران فروش بدون شناسایی محدودیت های ذهنی بر عملکرد فروشنده نمی‌توانند میزان بهبود و پیشرفت آنها را بسنجند؛ حتی اگر یک فروشنده در مهارت های جدید به خوبی آموزش دیده باشد.
علم محدودیت ذهنی توسط کارول دوک، روانشناس استنفورد پایه‌گذاری شد. دوک ادعا کرده است که افکار فرد نقش اساسی در خواسته ها و رسیدن او به اهدافش بازی می کند. بر این اساس، دو نوع اصلی محدودیت ذهنی وجود دارد: ثابت و رو به رشد. افرادی که دارای محدودیت ذهنی ثابت هستند، معتقدند که استعداد و هوش آنها ثابت است. بر عکس، افرادی که دارای ذهنیت رو به رشد رشد هستند، معتقدند که هوش و استعداد انسانی قابل تقویت است.
این دو نوع چارچوب ذهنی اهمیت اساسی دارد. زیرا بر رفتار آدمی تاثیر گذار است. هنگامی که مدیران فروش مهارت‌های جدیدی را به فروشندگان خود می آموزند بر این عقیده اند که فروشنده عملکرد قابل قبول جدیدی بر اساس مهارت ‌های کسب کرده، به دست آورده است. اما متاسفانه، این اتفاق نمی‌افتد. افراد رفتار خود را تغییر نمی دهند. مگر اینکه مهارت و یا رویکردها مطابق و در راستای افکار و ذهنیت آنها باشد. بنابراین تغییر ذهنیت کلید اصلی رشد فروشندگان است.
چهار محدودیت ذهنی تیم فروش
محدودیت ذهنی فراتر از آموزش و تجربه، بر موفقیت تیم فروش اثر می گذارد. مدیران فروش باید به تیم خود در جهت شناسایی و رفع این محدودیت های ذهنی کمک کنند. در اینجا چهار محدودیت ذهنی عنوان می‌شود که فروشندگان را قربانی خود می کند.

سیاست و بازاریابی

سیاست و بازاریابی


1. محدودیت ذهنی اول: موفقیت فروش ذاتاً چرخشی است
جایگزین: دانستن اینکه که موفقیت فروش مداوم است.
بسیاری از فروشندگان تصور می کنند که موفقیت فروش آنها دارای فرازها و فرودهای طبیعی است. آنها انتظار دارند موفقیت آنها به صورت دوره ای با شکست و پیروزی همراه باشد. اما این ایده عملکرد آنها را محدود می کند. زیرا قدرت و توانایی واقعی فروشندگان را از آنها سلب می‌کند و منجر به عدم رشد و دست کشیدن از تلاش می شود.
از این رو، مدیران باید تلاش کنند فروشندگان خود را از این محدودیت ذهنی رهایی دهند. همچنین دریابند که موفقیت فروش عملاً تحت کنترل آنها قرار دارد و بر اساس عملکرد آنها تعریف می شود. به این منظور از داده ها و تجزیه و تحلیل ها کمک بگیرید و به آنها نشان دهید که عملکرد درست و تلاش بهینه، مهم ترین عامل تعیین کننده موفقیت آنان است. برنامه های یادگیری ماشینی می تواند داده های رفتاری و نقاط تماس مانند ایمیل، تماس تلفنی و جلسات را استخراج کند. مثال هایی نشان دهید که در آن عملکرد صحیح به نتایج خوب منجر شده است. از طرف دیگر، به کمک داده ها میزان ارتباط تلاش و سطح عملکرد را به آنها نشان دهید.
2. پاسخگویی فروشنده تعیین کننده میزان فروش او است
جایگزین: انتظارات مناسب با مشتری بالقوه برقرار سازید و فعالیت های غیر از فروش را از اولویت خارج کنید.

سیاست و بازاریابی

سیاست و بازاریابی


برخی از نمایندگان فروش برای پاسخگویی به هر تماس و یا هر مشتری آماده اند. آنها معتقدند که هر چه بیشتر به تقاضای مشتریان پاسخ دهند، احتمال خرید او بیشتر است اما این یک رفتار مناسب فروشندگی نیست. فروشندگان باید در اولویت دهی به حل مشکلات و پاسخ به پرسش های غیر ضروری تجدید نظر کنند. یک نظرسنجی نشان داده که فروشندگان 64 درصد وقت خود را صرف فعالیت هایی می کنند که درآمد تولید نمی کند.
به جهت حذف این محدودیت ذهنی و بهره وری بیشتر تیم فروش، مدیران باید به فروشندگان خود کمک کنند نسبت به مزایای تنظیم انتظارات مشتری آگاه شوند. البته این بدین معنی نیست که مدیران باید محدودیت ها را تایید و تشویق کنند. بلکه تعیین انتظارات پاسخگویی به فروشندگان کمک می کند تا بر اساس یک برنامه مشخص خود را برای برقراری جلسه با مشتری آماده کنند، یا دنباله رو یک برنامه استراتژیک پاسخگویی باشند.
3. فروشندگی به معنی بیان ویژگی های محصول است
جایگزین: بر مشتری تمرکز کنید.
در گذشته فروش بر اساس ویژگی ها و تمایز سازی محصولات قرار داشت. مشتریان از نمایندگان فروش می خواستند تا در مورد گزینه ها اطلاعات بیشتری ارائه دهند. اما امروزه مشتریان خود به دنبال این اطلاعات هستند. آنها پیش از اینکه به سراغ نمایندگان فروش بروند اطلاعات کافی از ویژگی های محصول به دست می آورند. به علاوه، مشتریان امروزه توقع رسیدگی و توجه فردی دارند. بنابراین تمرکز بر محصول به جای خریدار مانع از این امر می شود که فروشندگان انگیزه واقعی خرید را شناسایی کنند و بتوانند به مشتری در رسیدن به نتایج دلخواه کمک کنند.
فروشندگان باید ذهنیت محصول محور را به ذهنیت مشتری محور تغییر دهند؛ به این معنی که تیم فروش نیازمند داشتن اطلاعات و بینش بیشتری در مورد مشتریان خود است. مدیران فروش باید از طریق مصاحبه با مشتری دریابند که آنها از نمایندگان فروش چه چیزی انتظار دارند و آنگاه آن را با فروشندگان خود در میان بگذارند. همچنین ایده خوبی است که به جمع آوری داده ها و تجزیه و تحلیل رفتارهای خریدار پرداخته شود. زیرا رویکرد مشتری محور بیشتری حاصل می شود. مدیران فروش همچنین باید فروشندگان خود را به چالش بکشند تا با پیوند بین محصولات و نتایج مورد انتظار مشتری ارزش بیشتری به او ارائه دهند، به جای اینکه تنها به ذکر ویژگی های محصول بپردازند.
4. آنچه که در گذشته اثر بخش بوده، در آینده نیز اثر بخش خواهد بود
جایگزین: رویکردهای فروش را تجزیه تحلیل کنید و به آنها اجازه تکامل دهید .

سیاست و بازاریابی

سیاست و بازاریابی


اگر تنها یک درس از سال 2021 گرفته باشیم، آن این است که تغییر همیشگی و اجتناب ناپذیر است. فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست. چشم انداز کسب و کار همیشه با تغییر و عدم اطمینان روبه‌رو است، چه به شکل یک بیماری همه گیر جهانی، چه به شکل تغییرات کوچک در رفتار مشتری و یا چیزی بین این دو.
با این فرض، مدیران فروش باید فروشندگان خود را به‌گونه‌ای پرورش دهند که به طور مداوم ارتباط خود با مشتریان را توسعه داده و خطوط ارتباطی را مدیریت کنند. مدیران فروش باید از هر فرصتی استفاده کنند و فروشندگان خود را مجاب کنند که در صورت عدم پیشرفت مهارت های فروشندگی خود، کسب و کار چگونه تحت تاثیر قرار می‌گیرد.
در این راستا به آنها ذکر کنید که کسب و کار چگونه تغییر می کند و چرا تکامل آن ضروری است. به عنوان مثال، در مورد آثار همه گیری کرونا بر فروش حضوری صحبت کنید و اینکه چگونه می توانند خود را با این شرایط منطبق سازند. فروشندگان را بر آن دارید که چابکانه و انعطاف پذیر عمل کنند.
مهم ترین جنبه فروش موفق، تغییر محدودیت های ذهنی است که اغلب از آن غفلت می شود. مهم این نیست که فروشندگان از چه ‌مقدار آموزش و تجربه برخوردار باشد، راز موفقیت آنها در تغییر ذهنیت شان نهفته است. مدیران فروش باید شواهدی از این نوع محدودیت‌های ذهنی را یافته و به فروشندگان کمک کنند یک رویکرد رشد محور به دست آورند. از طریق مدیریت ذهنیت، مدیران فروش می توانند فروشندگان خود به افرادی توانمند تبدیل کنند.

لینک کوتاه:
https://www.siasatvabazaryabi.ir/Fa/News/205122/

نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield
مخاطبان عزیز به اطلاع می رساند: از این پس با های لایت کردن هر واژه ای در متن خبر می توانید از امکان جستجوی آن عبارت یا واژه در ویکی پدیا و نیز آرشیو این پایگاه بهره مند شوید. این امکان برای اولین بار در پایگاه های خبری - تحلیلی گروه رسانه ای آریا برای مخاطبان عزیز ارائه می شود. امیدواریم این تحول نو در جهت دانش افزایی خوانندگان مفید باشد.

ساير مطالب

یک ربات کوچک، 12 ربات بزرگ را گروگان گرفت!

منتظر به‌روزرسانی PS5 Pro بازی Cyberpunk 2077 نباشید

هندزفری 2024 نویز با 45 ساعت شارژدهی و قیمت 11 دلار معرفی شد

مدت زمان حافظه گربه چقدر است؟

بازی آنلاین و رایگان جدید گوگل، شما را در برابر ماه قرار می‌دهد!

ردمی A4 5G با قیمت ارزان در بازارهای جهانی عرضه شد

رباتی که نظافت را برعهده می‌گیرد

اولین بتای اندروید 16 اعلان‌های حساس را روی صفحه قفل نمایش نمی‌دهد

اثر مشابه «بربرین» استخراج شده از زرشک با قرص متفورمین

نوجوانان استرالیایی در آستانه محدودیت استفاده از شبکه‌های اجتماعی

بلاتکلیفی در رجیستری گوشی های واردشده قبل از مصوبه دولت

کریستالی که از هوا آب می گیرد

امکان خرید و تجربه بازی در ایکس باکس کلاود گیمینگ فعال شد

گوگل هم وی پی ان فروش می شود!

عکس‌های پزشکی خود را در چت‌بات‌ها آپلود نکنید!

این 50 گوشی آپدیت One UI 7 سامسونگ را دریافت می‌کنند

تریلر معرفی نسخه تلفن همراه Final Fantasy 14 منتشر شد

جهالت مدرن با ادعای زمینِ تخت

جزئیات انتشار بازی Stray برای نینتندو سوییچ مشخص شد

سازنده STALKER 2 به دنبال بررسی بازخوردها و رفع سریع مشکلات بازی است

همه به خاطر این قابلیت، گلکسی A56 سامسونگ را خواهند خرید

یک ایرانی مدیر ارشد مالی ایکس شد

ثبت رکورد باورنکردنی سرعت انتقال اطلاعات؛ دانلود یک فیلم 4K فقط در 260 میلی‌ثانیه!

جزئیات بیشتری از دوربین گوشی پرچم‌دار نوبیا Z70 Ultra منتشر شد

برخی از بزرگترین کهکشان های کشف شده

هواوی میت 70 پرو پلاس در دستان مدیرعامل این شرکت مشاهده شد

فیچرفون تاشوی HMD با رنگ‌‌های جذاب لو رفت؛ جانشین معنوی نوکیا 2660 فلیپ

ماهیچه هایی برای روبات های ایجاد شده!

نقش قانون جالب فیزیک در قوری قدیمی

سازنده اولین گوشی تاشو دنیا ورشکسته شد و از بازار خداحافظی کرد

نقدها و نمرات Diablo 4: Vessel of Hatred منتشر شدند [به‌روزرسانی شد]

در گوشی غرق می‌شوید و کنترل زمان را از دست می‌دهید؟ اندروید به کمک شما می‌آید

ماه چقدر دور است؟

پلی استیشن پورتال بتای استریم ابری دریافت می‌کند

تعداد کاربران بلواسکای به بیش از20 میلیون نفر رسید

حقایقی شگفت انگیز در مورد کهکشان IC 1101

به‌روزرسانی iOS 18.1.1 با یک وصله امنیتی مهم برای آیفون‌ها منتشر شد

استارلینک بازارش را به رقیب چینی باخت

نسخه پیش‌نمایش اندروید 16 برای توسعه‌دهندگان منتشر شد

یک سیستم جدید برای محاسبات پیشرفته مبتنی بر هوش مصنوعی

اگر از پیشنهادهای اینستاگرام خسته‌اید، به‌زودی می‌توانید الگوریتم آن را «ریست» کنید!

نصب تاج نگار خورشیدی

انقلاب استارلینک؛ اینترنتی با سرعت 2 گیگابیت در راه است!

تاشدنی ارزان سامسونگ سال آینده عرضه می‌شود؛ زد فلیپ FE در راه است

سیستم‌های بانک ملت هک نشده است

آیفون‌های وارد شده به زودی رجیستر می‌شوند

تریلر داستانی جدید از بازی Alien: Rogue Incursion منتشر شد

آپدیت جدید تلگرام با قابلیت‌های جدید از راه رسید

سری گلکسی S25 با رم بیشتر و بدون افزایش قیمت راهی بازار می‌شود

تراشه‌های تقلبی با یک ابزار نانویی قابل شناسایی می‌شوند