سیاست و بازاریابی - مدیران فروش مسئول اولویت بندی عملکرد تیم فروش در راستای تحقق اهداف درآمد است. اغلب مدیران فروش در جهت بهبود عملکرد فروشندگان خود بر آموزش تکیه می کنند، اما این رویکرد به تنهایی کافی نیست. آموزش و تجربه عملی فقط می تواند فروشندگان را دور کند. در حقیقت، بزرگترین تفاوت بین فروش موفق و فروش ناموفق محدودیت ذهنی است. مدیران فروش می توانند به تیم فروش خود کمک کنند تا محدودیت های ذهنی که باعث کاهش عملکرد آنها می‌شود را شناسایی و برطرف کنند.
ذهنیت فروش چیست؟
ذهنیت فروش یک فروشنده، مجموعه ای از افکار و اعتقادات است. مجموعه ای که به تلاش های او جهت رسیدن به نتایج قابل انتظار شکل می دهد. ذهنیت فرد بر نحوه تفکر، احساسات و رفتار او و همینطور طرز برخورد با مشتری تاثیرگذار است. بنابراین مدیران فروش بدون شناسایی محدودیت های ذهنی بر عملکرد فروشنده نمی‌توانند میزان بهبود و پیشرفت آنها را بسنجند؛ حتی اگر یک فروشنده در مهارت های جدید به خوبی آموزش دیده باشد.
علم محدودیت ذهنی توسط کارول دوک، روانشناس استنفورد پایه‌گذاری شد. دوک ادعا کرده است که افکار فرد نقش اساسی در خواسته ها و رسیدن او به اهدافش بازی می کند. بر این اساس، دو نوع اصلی محدودیت ذهنی وجود دارد: ثابت و رو به رشد. افرادی که دارای محدودیت ذهنی ثابت هستند، معتقدند که استعداد و هوش آنها ثابت است. بر عکس، افرادی که دارای ذهنیت رو به رشد رشد هستند، معتقدند که هوش و استعداد انسانی قابل تقویت است.
این دو نوع چارچوب ذهنی اهمیت اساسی دارد. زیرا بر رفتار آدمی تاثیر گذار است. هنگامی که مدیران فروش مهارت‌های جدیدی را به فروشندگان خود می آموزند بر این عقیده اند که فروشنده عملکرد قابل قبول جدیدی بر اساس مهارت های کسب کرده، به دست آورده است. اما متاسفانه، این اتفاق نمی‌افتد. افراد رفتار خود را تغییر نمی دهند. مگر اینکه مهارت و یا رویکردها مطابق و در راستای افکار و ذهنیت آنها باشد. بنابراین تغییر ذهنیت کلید اصلی رشد فروشندگان است.
چهار محدودیت ذهنی تیم فروش
محدودیت ذهنی فراتر از آموزش و تجربه، بر موفقیت تیم فروش اثر می گذارد. مدیران فروش باید به تیم خود در جهت شناسایی و رفع این محدودیت های ذهنی کمک کنند. در اینجا چهار محدودیت ذهنی عنوان می‌شود که فروشندگان را قربانی خود می کند.
1. محدودیت ذهنی اول: موفقیت فروش ذاتاً چرخشی است
جایگزین: دانستن اینکه که موفقیت فروش مداوم است.
بسیاری از فروشندگان تصور می کنند که موفقیت فروش آنها دارای فرازها و فرودهای طبیعی است. آنها انتظار دارند موفقیت آنها به صورت دوره ای با شکست و پیروزی همراه باشد. اما این ایده عملکرد آنها را محدود می کند. زیرا قدرت و توانایی واقعی فروشندگان را از آنها سلب می‌کند و منجر به عدم رشد و دست کشیدن از تلاش می شود.
از این رو، مدیران باید تلاش کنند فروشندگان خود را از این محدودیت ذهنی رهایی دهند. همچنین دریابند که موفقیت فروش عملاً تحت کنترل آنها قرار دارد و بر اساس عملکرد آنها تعریف می شود. به این منظور از داده ها و تجزیه و تحلیل ها کمک بگیرید و به آنها نشان دهید که عملکرد درست و تلاش بهینه، مهم ترین عامل تعیین کننده موفقیت آنان است. برنامه های یادگیری ماشینی می تواند داده های رفتاری و نقاط تماس مانند ایمیل، تماس تلفنی و جلسات را استخراج کند. مثال هایی نشان دهید که در آن عملکرد صحیح به نتایج خوب منجر شده است. از طرف دیگر، به کمک داده ها میزان ارتباط تلاش و سطح عملکرد را به آنها نشان دهید.
2. پاسخگویی فروشنده تعیین کننده میزان فروش او است
جایگزین: انتظارات مناسب با مشتری بالقوه برقرار سازید و فعالیت های غیر از فروش را از اولویت خارج کنید.
برخی از نمایندگان فروش برای پاسخگویی به هر تماس و یا هر مشتری آماده اند. آنها معتقدند که هر چه بیشتر به تقاضای مشتریان پاسخ دهند، احتمال خرید او بیشتر است اما این یک رفتار مناسب فروشندگی نیست. فروشندگان باید در اولویت دهی به حل مشکلات و پاسخ به پرسش های غیر ضروری تجدید نظر کنند. یک نظرسنجی نشان داده که فروشندگان 64 درصد وقت خود را صرف فعالیت هایی می کنند که درآمد تولید نمی کند.
به جهت حذف این محدودیت ذهنی و بهره وری بیشتر تیم فروش، مدیران باید به فروشندگان خود کمک کنند نسبت به مزایای تنظیم انتظارات مشتری آگاه شوند. البته این بدین معنی نیست که مدیران باید محدودیت ها را تایید و تشویق کنند. بلکه تعیین انتظارات پاسخگویی به فروشندگان کمک می کند تا بر اساس یک برنامه مشخص خود را برای برقراری جلسه با مشتری آماده کنند، یا دنباله رو یک برنامه استراتژیک پاسخگویی باشند.
3. فروشندگی به معنی بیان ویژگی های محصول است
جایگزین: بر مشتری تمرکز کنید.
در گذشته فروش بر اساس ویژگی ها و تمایز سازی محصولات قرار داشت. مشتریان از نمایندگان فروش می خواستند تا در مورد گزینه ها اطلاعات بیشتری ارائه دهند. اما امروزه مشتریان خود به دنبال این اطلاعات هستند. آنها پیش از اینکه به سراغ نمایندگان فروش بروند اطلاعات کافی از ویژگی های محصول به دست می آورند. به علاوه، مشتریان امروزه توقع رسیدگی و توجه فردی دارند. بنابراین تمرکز بر محصول به جای خریدار مانع از این امر می شود که فروشندگان انگیزه واقعی خرید را شناسایی کنند و بتوانند به مشتری در رسیدن به نتایج دلخواه کمک کنند.
فروشندگان باید ذهنیت محصول محور را به ذهنیت مشتری محور تغییر دهند؛ به این معنی که تیم فروش نیازمند داشتن اطلاعات و بینش بیشتری در مورد مشتریان خود است. مدیران فروش باید از طریق مصاحبه با مشتری دریابند که آنها از نمایندگان فروش چه چیزی انتظار دارند و آنگاه آن را با فروشندگان خود در میان بگذارند. همچنین ایده خوبی است که به جمع آوری داده ها و تجزیه و تحلیل رفتارهای خریدار پرداخته شود. زیرا رویکرد مشتری محور بیشتری حاصل می شود. مدیران فروش همچنین باید فروشندگان خود را به چالش بکشند تا با پیوند بین محصولات و نتایج مورد انتظار مشتری ارزش بیشتری به او ارائه دهند، به جای اینکه تنها به ذکر ویژگی های محصول بپردازند.
4. آنچه که در گذشته اثر بخش بوده، در آینده نیز اثر بخش خواهد بود
جایگزین: رویکردهای فروش را تجزیه تحلیل کنید و به آنها اجازه تکامل دهید .
اگر تنها یک درس از سال 2021 گرفته باشیم، آن این است که تغییر همیشگی و اجتناب ناپذیر است. فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست. چشم انداز کسب و کار همیشه با تغییر و عدم اطمینان روبه‌رو است، چه به شکل یک بیماری همه گیر جهانی، چه به شکل تغییرات کوچک در رفتار مشتری و یا چیزی بین این دو.
با این فرض، مدیران فروش باید فروشندگان خود را به‌گونه‌ای پرورش دهند که به طور مداوم ارتباط خود با مشتریان را توسعه داده و خطوط ارتباطی را مدیریت کنند. مدیران فروش باید از هر فرصتی استفاده کنند و فروشندگان خود را مجاب کنند که در صورت عدم پیشرفت مهارت های فروشندگی خود، کسب و کار چگونه تحت تاثیر قرار می‌گیرد.
در این راستا به آنها ذکر کنید که کسب و کار چگونه تغییر می کند و چرا تکامل آن ضروری است. به عنوان مثال، در مورد آثار همه گیری کرونا بر فروش حضوری صحبت کنید و اینکه چگونه می توانند خود را با این شرایط منطبق سازند. فروشندگان را بر آن دارید که چابکانه و انعطاف پذیر عمل کنند.
مهم ترین جنبه فروش موفق، تغییر محدودیت های ذهنی است که اغلب از آن غفلت می شود. مهم این نیست که فروشندگان از چه مقدار آموزش و تجربه برخوردار باشد، راز موفقیت آنها در تغییر ذهنیت شان نهفته است. مدیران فروش باید شواهدی از این نوع محدودیت‌های ذهنی را یافته و به فروشندگان کمک کنند یک رویکرد رشد محور به دست آورند. از طریق مدیریت ذهنیت، مدیران فروش می توانند فروشندگان خود به افرادی توانمند تبدیل کنند.