سیاست و بازاریابی - آشنایی با مفهوم فروش مستقیم و انواع روش‌های آن، تفاوت این روش با بازاریابی مستقیم و بازاریابی چندسطحی مهم‌ترین موضوعاتی هستند که در این مقاله به آنها می‌پردازیم. اگر تازه کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید و سرمایه چندانی برای شناساندن محصولات و خدمات خود ندارید، فروش مستقیم می‌تواند یک گزینه مناسب برای ارتقاء بازاریابی شما باشد. اگر شغل خانگی خود را دارید و به دنبال استفاده از این شیوه فروش برای محصولات و خدمات خود هستید،خواندن مقاله زیر را از دست ندهید.
در فضای اقتصادی امروز اصطلاحات زیادی در ارتباط با فروش و خصوصا مشاغل خانگی وجود دارد که معمولا با سایر اصطلاحات این حوزه خلط می‌شوند و ممکن است در فهم آنها دچار اشتباه شویم. یکی از این اصطلاحات که در کسب‌وکارهای خانگی نیز کاربرد دارد فروش مستقیم است. در ادامه با ما همراه باشید تا با تعریف این اصطلاح و انواع آن بیشتر آشنا شوید.
تعریف فروش مستقیم
فروش مستقیم به نوعی از فروش گفته می‌شود که به طور مستقیم و در یک محیط غیر خرده‌فروشی به مصرف‌کننده عرضه می‌شود؛ این فروش در خانه، محل کار، فضای آنلاین و به طور کلی در مکان‌های غیرفروشگاهی اتفاق می‌افتد.
سیستم فروش مستقیم اکثر واسطه‌های درگیر در فروش مانند توزیع محصولات به صورت منطقه‌ای یا عمده‌فروشی را حذف می‌کند. به طوری که محصول از سوی تولیدکننده به سمت شرکت فروش، توزیع‌کننده یا نماینده ارسال شده و سپس به مصرف‌کننده عرضه می‌شود. پس مزیت مهم این شیوه حذف واسطه‌هاست که می‌تواند در پایین آوردن قیمت‌ها و در نتیجه فروش بیشتر کمک کند.
محصولاتی که از طریق سیستم فروش مستقیم به مشتریان عرضه می‌شوند عموما در مکان‌های خرده‌فروشی معمولی یافت نمی‌شوند و بر همین اساس نیز پیدا کردن یک توزیع‌کننده یا یک نماینده تنها راه‌حل خرید این محصولات و خدمات است.
فروش مستقیم معمولا با شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای همراه است. این کمپانی‌ها تنها شرکت‌هایی نیستند که از شیوه مذکور استفاده می‌کنند، بلکه بسیاری از کسب‌وکارهایی که به صورت B2B اداره می‌شوند، از سیستم فروش مستقیم به منظور هدف قرار دادن مشتریان و فروش به مشتریان نهایی خود استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال بسیاری از شرکت‌هایی که در حوزه تبلیغات فعالیت می‌کنند یا لوازم اداری می‌فروشند با استفاده از رویکرد فروش مستقیم نمایندگان خود را مستقیما به فروشگاه‌هایی ارسال می‌کنند که به محصولات و خدمات آنها نیاز دارند.
تفاوت فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم
یکی از اشتباهاتی که ممکن است در فهم فروش مستقیم ایجاد شود اشتباه گرفتن آن با بازاریابی مستقیم است. به خاطر داشته باشید که این دو رویکرد متفاوت هستند. در فروش مستقیم فروشندگان به صورت مستقیم با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کنند ولی در بازاریابی مستقیم یک شرکت مستقیما بازاریابی خود را در سمت مصرف‌کنندگان انجام می‌دهد.
انواع فروش مستقیم
روش‌های مختلفی در سیستم فروش مستقیم وجود دارد که صاحبان مشاغل می‌توانند با استفاده از آنها محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم به مخاطبان عرضه کنند. در ادامه با مهم‌ترین شیوه‌های این روش آشنا می‌شویم:
فروش مستقیم تک‌سطحی (Single-level)
این شیوه همانطور که از نام آن نیز پیداست به صورت تک‌به‌تک انجام می‌شود. برای درک بهتر این نوع فروش مستقیم می‌توانید مثال خانه‌به‌خانه را در ذهن‌تان مجسم کنید. یک فروشنده که از در این خانه به در خانه دیگر می‌رود و محصولات خود را عرضه می‌کند.
فروش مستقیم تک‌سطحی علاوه بر اینکه به صورت ارائه حضوری و یا از طریق کاتالوگ‌ها صورت می‌گیرد به لطف فضای دیجیتال و رشد فناوری اینترنت، در فضای آنلاین نیز قابل اجرا است. درآمد حاصل از این شیوه فروش نیز عمدتا از کمیسیون‌های فروش به دست می‌آید.
فروش مستقیم در قالب میزبانی
نوع دیگر فروش مستقیم روش میزبانی است. این روش عمدتا در قالب یک گروه انجام می‌شود و عموما نماینده فروش یا توزیع‌کننده در منزل خود و یا در مکان دیگری میزبان مشتریان شده و به معرفی محصولات و خدمات خود می‌پردازد.
در برخی موارد نیز ممکن است یک شرکت محصولات و خدمات خود را به اشخاص یک کسب‌وکار ارائه کرده و به فروش برساند. به عنوان مثال یک نماینده فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات را در نظر بگیرید که محصول خود را به گروهی از افراد شاغل در این زمینه به فروش می‌رساند. درآمد این شیوه فروش مستقیم نیز ناشی از کمیسون حاصل از فروش یا معرفی نمایندگان دیگر است.
بازاریابی چندسطحی (Multi-level)
بازاریابی چندسطحی که به طور اختصار (MLM) نیز نامیده می‌شود با روش‌های گوناگونی انجام می‌شود که مهم‌ترین آنها شیوه فروش مستقیم تکی یا جمعی است. به این صورت که بازاریابی به طور مستقیم برای یک فرد یا گروهی از افراد انجام می‌شود.
بازاریابی چند سطحی در فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ‌ها انجام می‌شود. درآمد این شیوه نیز از کمیسون فروش و فروشی که سایر شرکای تجاری انجام می‌دهند حاصل می‌شود. این شرکا را نیز عموما نماینده فروش شرکت وارد چرخه فروش می‌کند.
اگرچه در برخی مواقع فروش مستقیم را همان بازاریابی چندسطحی و یا بازاریابی شبکه‌ای قلمداد می‌کنند اما توجه داشته باشید که این اصطلاحات با یکدیگر تفاوت‌هایی دارند. در واقع بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای هر دو شکلی از فروش مستقیم هستند، نه اینکه همه سیستم‌های فروش مستقیم همان MLMیا بازاریابی شبکه‌ای باشند.
به عنوان مثال نماینده فروش را در شیوه تک‌سطحی در نظر بگیرید. این فرد تنها در ازای فروشی که خودش رقم زده باشد کمیسون دریافت می‌کند و هیچ عضو دیگری در فرایند فروش شرکت ندارد.
فروش مستقیم در مشاغل خانگی
ممکن است بسیاری از شما یک شغل خانگی در منزل خود داشته باشید و برای فروش محصولات خود با شرکت‌های دیگر همکاری کنید. اما در نظر داشته باشید که آن شرکت‌ها هم از روش فروش مستقیم استفاده می‌کنند؛ پس شاید بهتر باشد خودتان دست به کار شوید و فروش خانگی خود را شروع کنید.
به عنوان مثال اگر خدمات مربوط به مدیریت رسانه انجام می‌دهید، می‌توانید به شرکت‌هایی که به خدمات شما نیاز دارند رجوع کنید و از روش فروش مستقیم برای بازاریابی خدمات خود استفاده کنید. در واقع این روش می‌تواند برای هر سرویس و یا محصولی که در بازاریابی B2B معنا پیدا می‌کند مناسب باشد.
فروش مستقیم می‌تواند در بازاریابی مدل B2C نیز در مشاغل خانگی کاربرد داشته باشد، یعنی حتما نباید محصولات خود را مستقیما به شرکت‌ها ارائه دهید بلکه می‌توانید شخصا به مصرف‌کننده‌هایی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند رجوع کنید و برای محصولات خود مصرف‌کننده پیدا کنید.
مزایای فروش مستقیم
حذف واسطه‌ها و کسب درآمد بیشتر تنها یک بخش از مزیت‌های فروش مستقیم است. با توجه به اینکه این شیوه فروش مزایای قابل توجهی دارد، می‌تواند گزینه مناسبی برای کسب‌وکارهای کوچک‌تر باشد تا بتوانند با استفاده از روش مذکور درآمد بالاتری داشته باشند.
تماس شخصی
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های فروش مستقیم برقراری تماس شخصی با افراد است. به این صورت که فروشنده با هر یک از مشتریان خود به صورت فردی وارد مذاکره می‌شود. با توجه به اهمیتی که شناخت مصرف‌کنندگان در بازاریابی محصولات دارد برقراری یک تماس شخصی با خریدار باعث شناخت بیشتر نیازهای او شده و در نتیجه فروشنده می‌تواند مطابق نیازها و علایق آن شخص خاص، بازاریابی محصولات خود را ادامه دهد.
رویکرد شخصی برای هر فرد
در ادامه مورد قبل، یعنی تماس شخصی با افراد امکان یک رویکرد بازاریابی شخصی نیز فراهم می‌شود؛ به این معنا که با توجه به ویژگی‌ها، نیازها و شرایط هر خریدار می‌توان یک رویکرد خاص برای آنها در نظر گرفت. چنین روشی نه تنها باعث بازگشت مشتریان می‌شود بلکه رضایت آنها را نیز در پی خواهد داشت.
واکنش مشتری را می‌بینیم
در روش فروش مستقیم فروشنده و خریدار در یک رابطه رودررو قرار دارند و بنابراین اگر فروشنده هوشیار باشد می‌تواند واکنش مشتری در مقابل محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهد را ببیند. این رویکرد به ارتقاء محصولات و بهبود راهکارهای بازاریابی کمک کرده و در نهایت باعث می‌شود فروشنده بتواند روش‌های بهتر و کارآمدتری در مقابل مشتری شخصی خود اتخاذ کند.
نتایج قابل پیش‌بینی
برقراری یک رابطه مستقیم با مشتریان که برای هر فرد جدا از افراد دیگر شکل می‌گیرد در نهایت باعث خواهد شد که در فروش مستقیم پیش‌بینی رفتار مشتریان و نتیجه فروش امکان‌پذیر باشد. فردی که محصولات و خدمات خود را به شیوه فروش مستقیم عرضه می‌کند رفته‌رفته به مشتریان خود نزدیک‌تر شده و براحتی می‌تواند نتیجه مذکراه خود را با آنها پیش‌بینی کند.
شرح مفصل محصول
یکی از مزیت‌های قابل توجه فروش مستقیم امکان معرفی کامل محصولات و خدمات است چرا که در این شیوه فروشنده در مقابل یک مشتری قرار گرفته است و می‌تواند با فراغ بال محصولات خود را به تفصیل شرح داده، مزایای آنها را برجسته کرده و به سوالات مشتری پاسخ دهد.
شرح و تعریف دقیق یک محصول باعث ترغیب مشتریان به خرید خواهد شد زیرا با ویژگی‌های کامل آن آشنا شده و امکان این که در سبک زندگی خود به آن نیاز داشته باشند بالاتر خواهد رفت.
افزایش درآمد
کاملا واضح است که مهم‌ترین مزیت فروش مستقیم همان نتیجه نهایی آن، یعنی کسب درآمد بیشتر است. این مساله خصوصا برای کسب‌وکارهای کوچک و مشاغل خانگی که سرمایه زیادی ندارند بسیار اهمیت دارد زیرا می‌توانند از طریق برقراری یک رابطه مستقیم با خریداران، با هر یک از آنها وارد مذاکره شده و در نهایت آنها را مشتری همیشگی خود کنند.
معایب فروش مستقیم
ما در اینجا شعر معروف (عیب می جمله بگفتی، هنرش نیز بگو) را برعکس می‌کنیم و می‌گوییم حالا که درباره هنر فروش مستقیم به طور مفصل صحبت کردیم بهتر است از معایبش هم کمی بگوییم!
فروش مستقیم در کنار مزایای زیادی که دارد ممکن است معایبی نیز داشته باشد که این عیب‌ها به نوعی جزو ذات هر کسب وکاری هستند زیرا در راه‌اندازی هر شیوه درآمدزایی، قطعا مقداری ریسک و خطر نیز وجود خواهد داشت.
برای شروع کمی گران است
تصور کنید که محصولات و خدمات خود را آماده کرده‌اید و می‌خواهید از طریق فروش مستقیم آنها را عرضه کنید. این یک واقعیت است که شما برای شروع هیچ مشتری نداشته و حتی مکانی نیز برای فروش محصولات خود به گروهی از مشتریان ندارید.
پس گام اول در شیوه فروش مستقیم هم ریسک بالایی دارد و هم گران تمام می‌شود زیرا باید برای تهیه محصولات مورد نظر خود هزینه کنید و بعد به دنبال مشتریان انفرادی خود باشید. اما این را هم در نظر داشته باشید که هر کاری در آغاز مشکلات خاص خود را خواهد داشت و بنابراین در پیدا کردن مشتریان باید کمی صبوری به خرج دهید.
دسترسی به مخاطبان گسترده آسان نیست
فروش مستقیم به معنای برقراری یک رابطه تعاملی با یک خریدار است و طبعا ایجاد چنین رابطهای زمان‌بر خواهد بود. اگرچه تعامل با مشتریان باعث وفاداری آنها می‌شود اما قطعا ایجاد چنین رابطهای وقت زیادی از شما می‌گیرد و بنابریان نباید توقع داشته باشید که خیلی زود به گروه زیادی از مشتریان دست پیدا کنید.
داشتن گروه گسترده‌ای از مخاطبان یک مساله زمان‌بر است و این امر خصوصا در روش فروش مستقیم طولانی‌تر نیز خواهد شد پس دید بلند‌مدتی داشته باشید و بیشتر به فکر رضایت مشتریان و بازگشت آنها باشید.
ارائه محصول مهم‌ترین نکته در فروش مستقیم
فروش مستقیم در ارائه محصولات و خدمات خلاصه شده است و بنابراین شخصیت فروشنده در این زمینه بسیار پراهمیت خواهد بود. به این معنا که فروشنده باید بتواند یک ارائه کامل از محصولات و خدمات خود داشته باشد تا در نهایت مشتری تصمیم نهایی خود را مبنی بر خرید اعلام کند.
نکته مهم دیگری که در شیوه رفتار با مشتریان حائز اهمیت است در تنگنا قرار ندادن مشتری است. به این صورت که یک فروشنده باید با حوصله محصولات و خدمات خود را معرفی کند اما در نهایت احترام با مشتری رفتار کرده و او را در انتخاب آزاد بگذارد.
فروشنده پیشنهاد می‌دهد و با توجه به تجربه بازاریابی خود مشتری را ترغیب می‌کند و ضمن احترام گذاشتن به مخاطب تمام توضیحات لازم درباره محصولات و خدمات خود را ارائه می‌دهد. به خاطر داشته باشید آن چیزی که باعث شک و تردید مشتری و مانع خرید او می‌شود عدم شناخت است؛ بنابراین تا می‌توانید روی توضیح محصولات و شیوه ارائه خود به عنوان یک فروشنده فروش مستقیم تمرین کنید.
راهنمای قدم به قدم فروش مستقیم
برای داشتن یک رویکرد مناسب در فروش مستقیم باید به دانش آن مجهز شوید و روش‌های اصلی آن را بشناسید؛ در ادامه 6 مرحله اساسی این رویکرد معرفی می‌شوند که می‌توانند در پیشبرد اهداف شما با این شیوه فروش موثر باشند.
1. تعیین اهداف
مانند هر شغل دیگری استفاده از رویکرد فروش مستقیم با تعیین اهداف آغاز می‌شود. اگر می‌خواهید شما و یا نمایندگان‌تان که در تیم فروش کار می‌کنند به بهترین نحو ممکن از این شیوه فروش استفاده کنند در گام اول، اهداف اصلی خود را در زمینه کاربرد این راهکار مشخص کرده و با تیم خود در میان بگذارید.
دلایل زیادی برای تعیین اهداف وجود دارند: اول اینکه اهداف محرک هر کسب وکاری هستند و اگر شما بتوانید اهداف فروش مستقیم خود را مشخص کنید انگیزه زیادی را برای فروش محصولات، هم در درون خود و هم بین تیم فرشندگان‌تان به وجود خواهید آورد.
دومین شاخصه در تعیین اهداف این است که فروشندگان شما مسیر درستی را طی خواهند کرد. وقتی چشم‌انداز یک کسب‌وکار در شیوه فروش مستقیم مشخص باشد برنامه‌ریزی روی آن آسان‌تر شده و در نتیجه گروه فروشندگان نیز در مسیر درست‌تری حرکت خواهند کرد.
نکته دیگری که در تعیین اهداف در شیوه فروش مستقیم باید به آن توجه کنید این است که اهداف باید واقع‌بینانه باشند. یک لیست از اهداف حقیقی خود تهیه کنید که قابل اجرا بوده و دور از ذهن نباشند. همچنین در تعیین اهداف این نکته را به یاد داشته باشید که روش فروش مستقیم در بازه زمانی کوتاه دستاوردی نخواهد داشت و بنابراین در رسیدن به اهداف خود صبور بوده و دید بلند‌مدتی داشته باشید.
2. تعیین مخاطبان
اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و آیا این ارزش را به کسب‌وکار شما می‌دهند که به فروش برسد نکته مهمی در فرآیند فروش مستقیم است. به دلیل رودررو قرار گرفتن با مخاطبان در این شیوه از فروش، بسیار حائز اهمیت است که در شهر یا منطقه‌ای که قرار است فروش خود را انجام دهید چنین مخاطبانی وجود داشته باشند.
از سوی دیگر تنها شناسایی مخاطبان کافی نیست بلکه باید نیازهای آنها نیز شناسایی شود؛ مخاطبانی که شما تعیین کرده‌اید چه کسانی هستند و از همه مهم‌تر به چه چیزهایی نیاز دارند؟ چراکه درک مخاطب و نیاز او در شکل دادن به دایره خدمات و محصولات شما تاثیر بسیاری خواهد داشت.
به منظور اطلاع بهتر از مشتریان بالقوه در فروش مستقیم به سه سوال زیر پاسخ دهید:
چه چیزی می‌خواهید بفروشید؟
چه کسانی به محصول شما نیاز دارند؟
آیا فروش این محصولات در محل مورد نظر شما سودآور خواهد بود؟
پس این سه عنصر اصلی باید بررسی شوند: محصول، مشتری و محل فروش. برای اینکه جایگاه محصولات و خدمات مورد نظر خود در شهر یا منطقه‌ای که قصد فعالیت در آن دارید را بسنجید بهتر است ابتدا رقبای خود را بشناسید، یعنی تحقیق کنید چند نفر دیگر خدمات و محصولات شما را به مشتریان هدف شما می‌فروشند.
از طریق این بررسی متوجه می‌شوید که آیا رویکرد شما نسبت به مخاطبان در روش فروش مستقیم سودآور است یا خیر، در ادامه نیز در صورت سودآور نبودن و رقابت زیاد بین فروشندگان باید به فکر تغییر محصول و یا تغییر دایره مخاطبان خود باشید.
3. یادگیری
برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای باید اصول و پایه های علمی فروش آن را نیز فرا بگیرید. این مرحله خصوصا برای افرادی که مبتدی هستند و در زمینه فروش مستقیم تجربه‌ای ندارند بسیار حائز اهمیت است؛ چراکه افراد برای موفقیت در هر زمینه‌ای باید علم و دانش مربوط به آن را کسب کنند. به همین منظور پیشنهاد می‌شود به کلاس‌های آموزشی یا دوره‌هایی که برای این منظور برگزار می‌شوند رجوع کنید.
مطالعه و برقراری ارتباط با افراد متخصص در این حوزه که تجربه کاری لازم را دارند نیز می‌تواند گزینه آموزشی مناسبی برای یادگیری شیوه‌های فروش مستقیم به شمار رود. نکته مهم قبول این مساله است که این رویکرد نیز مانند هر روش دیگری خصوصیات خاص خودش را دارد که باید آنها را به صورت نظری یاد بگیرید تا در ادامه بتوانید در فضای کار تجربه عملی آن را نیز به دست بیاورید.
4. مدیریت زمان
یکی از دلایل عمده‌ای که بسیاری از افراد به روش فروش مستقیم روی می‌آورند این است که نمی‌خواهند برای کسی کار کنند و به قول معروف می‌خواهند رئیس خودشان باشند. اگرچه این رویکرد دست افراد در استفاده از زمان را باز می‌گذارد و به نوعی وقت آزاد بیشتری در اختیارشان قرار می‌دهد اما باید توجه داشته باشید که در دام زمان آزاد خود نیفتید.
بسیاری از افراد روش فروش مستقیم را انتخاب می‌کنند تا بتوانند بین 5 یا 9 ساعت در هفته کارکنند یا اینکه فقط دو روز آخر هفته را به این کار اختصاص دهند یا حتی برخی از افراد کار خود را از ساعت 11 صبح شروع می‌کنند؛ در حالی که چنین رویکردی اشتباه است. آزاد بودن وقت به معنای بی‌برنامه‌گی در زمان نیست و باید یک برنامه‌ریزی دقیق برای آن داشت.
مدیریت زمان نکته مهمی در روش فروش مستقیم است. به این معنا که شما باید با توجه به نوع کسب وکار خود لیستی از مهم‌ترین وظایف‌تان را تهیه کرده و بر اساس آن، زمان خود را مدیریت کنید نه اینکه در دام بی‌برنامگی بیفتید؛ چراکه در این صورت مدیریت کسب‌وکار و کنترل تیم از دست شما خارج خواهد شد.
5. شبکه سازی
رویکرد فروش مستقیم یعنی برقراری ارتباط با افرادی که در آینده مشتری شما خواهند شد به همین منظور شبکه‌سازی مرحله بسیار مهمی است که از همان آغاز فعالیت خود، باید آن را مد نظر قرار داده و دایره ارتباطات خود با افراد را گسترش دهید.
شرکت در سمینار‌ها، کنفرانس‌ها، رویدادهای مختلف و جلسات تجاری این امکان را برای شما فراهم می‌کند که کسب‌وکار، خدمات و محصولات‌تان را به گروه بیشتری از افراد شناسانده و شانس برقراری یک رابطه مستقیم با آنها را داشته باشید تا در نهایت بتوانید از نتایج آن در فروش مستقیم خود سود ببرید.
6. زنده نگه‌داشتن اشتیاق
هر کسب وکاری برای موفقیت نیاز به انگیزه و شور و شوق دارد به طوری که می‌توانیم بگوییم موتور محرکه آنها داشتن انگیزه و اشتیاق است، بنابراین باید سعی کنید شور و شوق را در تیم فروش خود زنده نگه دارید؛ می‌گوییم زنده نگه دارید زیرا ممکن است در برخی از موارد این اشتیاق فروکش کرده و به اصطلاح بمیرد.
در فروش مستقیم از مرگ اشتیاق تیم‌تان جلوگیری کنید. ممکن است شکست‌ها و ناکامی‌ها شما را احاطه کنند، در چنین مواقعی با یادآوری اهدافی که دارید و توجه به دستاوردهایی که تا کنون داشته‌اید روح اشتیاق را در تیم خود زنده نگه دارید.
http://www.PoliticalMarketing.ir/fa/News/120404/فروش-مستقیم-چیست-و-آیا-گزینه-مناسبی-برای-کسب-و-کارهای-خانگی-است؟